打造核心競爭力——訪網庭影音機構總經理張慶紅

2011/4/13

自今年3月起,網庭影音機構開始進行一場名為“影·響·力”的百城巡展活動。與過去常見的由單一或兩三個品牌聯合舉辦的市場推廣活動相比,網庭的活動主要針對的是網庭在全國各地的經銷商與合作伙伴。然而從前兩個城市的活動效果來看,就是這樣一個限于行業內的交流活動,收到了當地經銷商熱烈的歡迎和極高的評價。那么,網庭的這個活動有些什么新意,為什么能夠收獲那么好的反響,網庭本身又能從這個活動中得到什么?本刊記者在跟隨網庭巡展的過程中,采訪了網庭總經理張慶紅先生,讓張總來談一談網庭組織這個活動的前因后果。

 

網庭影音機構總經理張慶紅接受媒體專訪


問:網庭這次的百城巡展活動是怎樣的一個計劃?


答:是這樣的,我們的規劃是不少于100個城市的活動。這樣的活動一共分成兩個部分,一個就是找一個賓館,把我們本地區的區域合作伙伴聚集在一起,做一些產品的、技術的或是經營性方面的一些交流,類似于培訓的性質;另一部分就是在我們經銷商的店面里,作一些對應的促銷、展示、影音鑒賞等活動。這個巡展有幾個特點,第一是時間會延續全年,每個月都會在全國城市做,時效性比較強;第二這不是單純一個廠家的推廣活動,不僅有網庭代理的投影機品牌,還有音響品牌、功放品牌、燈光控制、聲學設計、智能家居等等方面的品牌,涉及到整個行業鏈的多方面環節,是一個跨行業跨品類的合作。我覺得對我們的經銷商伙伴來說是一個非常好的機會,是一個縱向的了解我們行業、廠商、品牌或是新技術新產品信息的一個交融的平臺;第三,我們這個活動會做非常高的媒體曝光和推廣,至于推廣的內容,我們計劃對于在賓館里的培訓部分的推廣并不是很主要的,而是希望集中曝光在我們經銷商店面內的活動的推廣,把我們的零售網點,經銷商的店面進行推廣而不是單純的產品推廣。我們也想通過嘗試各種方式,包括通過媒體招募門店的消費者這種方式,讓消費者了解這個行業進展的狀態和新的消費摸式。


問:網庭策劃這個活動的出發點是什么?

答:作為網庭來講,我們不希望做一個傳統的代理商,就是說和經銷商之間只是一個我給你貨,你給我錢的關系。我發現作為一個代理商,網庭接觸的面可能比經銷商更廣一些,視野更宏觀一些,接觸的產業鏈更偏中上一點,了解到的行業信息、產業信息或新技術信息會更多一點,接觸的機會更多一些,所以,我們給經銷商更多的應該是新的經營理念、方式、新產品、新信息,包括產品資源等這些方面的東西,作為對經銷商的一個回報。我希望網庭成為一個服務商,而不是一個批發商,傳統的批發商我認為已經沒有競爭力了。我們無論如何不能和神州數碼這樣的傳統批發商比,那種是靠物流、靠資金掙錢的,而網庭的資金實力也許還比不上我們的某些經銷商,所以我們的實力不能靠資金來衡量,而是要看能否為我們的經銷商提供一種附加值。舉個例子,我們的經銷商,做什么品牌的投影機,對他們來說都是一樣的,那么我們讓他們來做我們代理的品牌,我覺得需要給他們一個理由,這并不是客氣話。 我們和零售商之間的關系是一種資源整合的關系,不是你幫我忙,我也幫你忙,而是都在幫自己的忙。這種資源,不僅是產品資源,也可以是信息,這是比產品更重要的資源,還有新的經營模式,我認為比拿一個品牌的代理或區域獨家可能更重要。我就是希望能通過百城巡展,還有每年的年會,為我們的經銷商帶來更多的啟發??偟膩碚f,就是給經銷商創造超越產品的價值,給網庭創造更長遠的經營基礎和基本價值。

問:巡展和網庭的年會有什么不一樣的地方?


答:這兩個活動會有所區分,你可以發現參加巡展活動的經銷商,參加過年會的三分之一也不到。另外年會定大方向的東西居多,巡展偏重于技術、培訓的方面居多。我說巡展好比是一個“送貨上門”的服務,你經銷商不用買張飛機票大老遠跑過來,而且針對性很強,對經銷商來說,巡展是很務實的,使用性操作性很強的活動。


問:請問“影·響·力”這三個字有什么講法沒有?


張總:是的,這個名字值得玩味的,從字面上來看,“影”是影像、“響”是音響、“力”是給力,這幾個字都和行業有著緊密的關系。從意義上來說,我們希望通過這次巡展在渠道上能施加我們的影響力,在行業里能體現我們的影響力。

問:從大多數市場調研看來,家用投影在我們國內行業始終是比較“低調”的一塊,但網庭為什么還會將家庭娛樂作為切入點進入市場?


答:市場的大小是階段性的,現在小不代表將來也小。你總不能要求一個5歲的小孩長到150cm吧,也不能說他一直就那么矮了吧,這是同一個道理。我認為現在的市場定位、產品特性、經營模式基本上是小的,變大的可能性并不是沒有的。我覺得投影機的下一個階段是高清的普及,就是高清音頻、視頻的普及。對于大眾用戶來說接下來就是反專家,我們現在強調專業性,接下來我們要強調反專業。越專業就意味著市場規模小,不專業就意味著市場規模大。當我們不在強調專業性的時侯,那我們的市場就會變得很大,因此我們希望將來對專業度的要求會變得越來越低。真正制約家用投影機走入千家萬戶,價格因素已經不是問題了,是否便捷卻是問題。許多人現在都擔心投影機操作的專業性,一提到專業性,大家都怕使用了。如果我們使用投影機能像使用電視機一樣方便的話,那這市場就能打開了。

問:您對目前的市場有何看法?

答:很多經銷商向我反映現在的生意越來越難做,越來越不掙錢。我覺得這個問題應該這么看,你有沒有想過為什么不掙錢?這個行業里有沒有人掙錢?如果沒有人掙錢,為什么有那么多人去參加各種各樣的技術培訓?不掙錢為什么還投那么多錢進去?如果說不掙錢,那就只能說明你掙錢的方式有問題了。我們要告別過去的這種單品銷售模式,思考一下你過去的盈利模式是什么,現在的盈利模式是什么,將來的盈利模式是什么。與時俱進不是嘴上講的,你要通過思考,調整公司的組織結構、產品結構、經營模式。比如說我尋找合作伙伴,首先看這個公司的組織結構,現在有沒有錢、有沒有實力不重要,我看的是老板的談吐、經營思路,公司的組織架構,我覺得能說明一切問題。你公司去年的業績我可能沒辦法了解得很清楚,但公司的組織架構可以很清楚的了解,這里面就蘊含著老板的經營觀、經營模式和戰略觀,騙不了人的。另一個要思考的是你的競爭力是什么,不要說你變大,擁有多少產品資源就是競爭力,這個東西不是你所能掌控的,可能某個品牌某個時間經營戰略一有大的調整,產品資源說不是你的就不是你的了。所以在我看來,這里面可能只有一個東西是你的核心競爭力,就是廠家為什么要給你這個產品資源,給你資源的理由就是你的核心競爭力。其實對于這個問題我也是一直在思考,這里講的只代表我自己的想法。

問:現在網庭僅僅只作為愛普生的全國總代,那接下去有沒有打算涉及其他國外品牌的投影機?

答:這要分兩個部分,首先是投影機,可以說這是一個價值觀的問題。我們以前的經營理念是經銷多品牌,某種意義上多品牌的運作更安全。啟用多品牌的原因是什么呢,以前愛普生的產品線很短,對渠道輻射是不夠的,這樣會造成一個公司的成長和推進變得很慢。但是目前,愛普生的產品線很齊全了,能覆蓋到不同的渠道結構。我們現在已經不需要經營更多的品牌來維持我公司。我們的核心價值是如何達成銷售網絡的,而不是銷售多少品牌。另一方面,對于投影機周邊產品原則上我們是一定會涉及的,因為這是經銷商的需求,他們建議我們試著去接觸。

 

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